2017年のうちにやっておくべきだった小売販促戦略

年度末に向けて売上データを見返しているのですが、来店数もレジ通過者数も売上高も見事な前年割れが続いていて、早くもつらくなってきました。

競合店舗はみんな好調らしいという噂が、さらに追い打ちをかけてきます。

現場感覚では、今年度は確実に羽振りのよいお客さんが増えてきています。具体的にいうと、高額商品を買うお客さん、購入点数の多いお客さんが増えています。

一方で、お買い物に出かける人は大きく減っているように思われます。また、ウインドウショッピングだけで済ませるお客さんが激増して、来店者に占めるレジ通過者数の割合が大きく落ちています。

また、商品とスマートフォン画面を交互に見るお客さんも増えました。多分商品情報を検索しているのでしょうが、そういう方はすごく購入率が低いです。最安値と比較しているのでしょうか？画面の中を覗きたくて仕方ない。

うちの店舗での取扱商品は主に食品で、単価は安いです。価格比較する人は、安いものであっても徹底的に価格比較しているようです

こういった傾向に対し、うまいこと販促を打てたかどうかが、勝敗を決したのでしょう。

去年のうちにやっておくべきだったのは、まず何より羽振りのよいお客さんにもっと落としてもらう工夫です。

具体的には、少しだけ値段の張るオプションサービスの追加です。「＋100円で生クリームからしぼりたて生乳生クリームに変更できます」みたいなやつです。

うちの店舗でも夏だけ実施したのですが、見事に当たりました。秋以降もメニュー開発して続けていければよかったのですが、真面目に考えていたら間に合いませんでした。もっと軽率にやってしまえばよかったです。

あとは通販対策です。

通販が普及するほどに、価格競争が厳しくなるのに加えて、「限定品」という付加価値戦略が通じなくなります。

店舗で販売する「限定品」は、うちの店舗で販売する期間・数量が限定的というだけで、ネットならいつでもどれだけでも買えるパターンが増えてきました。

一方で、通販で買えないものを売れると、それだけで強みになります。

通販で買えないものというと、真っ先に挙げられるのが、消費期限が極端に短いもの（ケーキや餅菓子）です。

消費期限が短いということは、入荷してすぐに売りきらないと廃棄処分をせざるをえない、リスクの高い商品となります。天気がものすごく悪い等、外的要因でおじゃんになることもありえます。

こういった商品は、製造にコストがかかり、仕入原価が高い場合がほとんどです。そのため、売れても小売店側の利益（粗利）は少ないです。「労多くして功少なし」です。

従って、ほかの商品も一緒に買ってもらう工夫がさらに必要になります。

粗利が確実に伸びる販促でないと、なかなか踏ん切りがつかないのですが、踏み切らなかった結果が前年割れです。

淡々とこなしているだけでは今年も先細っていく一方だと思われるので、とれるうちにリスクをとって、挑戦していきたいです。

長狭物